De kracht van de SALE-formule

DEVENTER - Succesfactor.nu heeft de SALE-formule ontwikkeld die potentiële klanten moet overtuigen bij het doen van een (online)aankoop. Succesfactor.nu wil door middel van deze formule bedrijven helpen met hun onlineverkoopstrategie. De SALE-formule is een duidelijk model wat toepasbaar is op elk bedrijf en elke strategie. Er zijn vier fases waarin een bedrijf probeert de klant aan zich te binden waardoor potentiële klanten vaste klanten kunnen worden.

De Customer Journey als basis

Het model heeft raakvlakken met de customer journey. Wanneer jij je doelgroep wil bereiken is het enorm belangrijk om rekening te houden met de fases die een klant doorloopt als hij een (online)aankoop doet.

De fases die een klant doorloopt zijn:

Bewustwording en oriëntatie: De klant zit met een probleem en voelt de behoefte om hier een oplossing voor te vinden. In de eerste fase wordt de klant zich bewust van deze behoefte en besluit onderzoek te doen.

Evaluatie van alternatieven: Na enige tijd op het internet te hebben gezocht weet de klant welke producten of diensten er aangeboden worden om het probleem op te lossen.

De aankoopbeslissing: In fase drie wordt er een keuze gemaakt door de klant. Na de beste oplossing voor het probleem gevonden te hebben, wordt de aankoop gedaan.

Evaluatie van de aankoop: In de eindfase wordt bepaald of het product of de dienst de verwachtingen ook daadwerkelijk waar heeft gemaakt.

De online customer journey is erg belangrijk omdat er in dit geval geen face-to-face contact is. Het is voor bedrijven niet mogelijk om hun klanten persoonlijk te helpen of te overtuigen en daarom is er extra inzet nodig vanuit het bedrijf.

SALE-formule

In het huidige digitale tijdperk laten veel bedrijven een website bouwen, maar vaak is de onlinestrategie en daarmee ook de website geen onderdeel van de totale verkoopstrategie. Hierdoor vallen de resultaten tegen en worden investeringen in de website niet terugverdiend. Dit is het moment dat de SALE-formule wordt ingezet:

Seduce – Verleid de doelgroep

In de eerste fase probeert het bedrijf internetgebruikers met een bepaalde behoefte te verleiden met als doel het bezoeken van de website. Dit kan via diverse kanalen zoals zoekmachines, sociale media, adverteren op websites, affiliates en offline marketingacties.

Activate – Activeer bezoekers

In fase twee moeten bezoekers van de website 1) overtuigd worden om gegevens achter te laten of 2) om een aankoop of offerteaanvraag te doen. Hiervoor moet de website makkelijk te bedienen zijn en moet deze overtuigend, betrouwbaar en oplossingsgericht zijn ingericht.

Liberate – Bevrijd leads van bezwaren

Met de verzamelde gegevens worden de laatste bezwaren en twijfels weggenomen. Dit is de derde fase. Aan de hand van sterke argumenten worden leads overtuigd om voor een product of dienst te kiezen.

Engage – Verbind klanten aan het merk

In de laatste fase wordt contact onderhouden met klanten om deze op een later moment weer te kunnen overtuigen een aankoop te doen.

Customer journey VS. SALE-formule

Bewustwording en oriëntatie – SEDUCE

Op dit moment wordt de consument zich bewust van een behoefte en gaat deze zich oriënteren op internet. Het bedrijf moet in dit geval aandacht weten te trekken. Door middel van bijvoorbeeld zoekmachines en sociale media kan worden aangestuurd op een bezoek aan de website.

Evaluatie van alternatieven - ACTIVATE

Bezoekers willen snel en gemakkelijk producten, diensten en aanbieders met elkaar vergelijken. Als ze eenmaal verleid zijn naar de website, zijn er manieren om in contact met hen te blijven. Om dit te bereiken moeten bezoekers overtuigd worden om gegevens achter te laten in ruil voor laagdrempelige beloningen. Op deze manier worden de leads verzameld.

De aankoopbeslissing – LIBERATE

Er wordt in deze fase besloten of er gekocht gaat worden en bij welke aanbieder dit gaat gebeuren. Door als bedrijf met leads in contact te blijven, kan duidelijk gemaakt worden waarom een product of dienst in hun behoeften voorziet. Factoren zoals de toepasbaarheid, prijs, betrouwbaarheid en service spelen allemaal mee in de aankoopbeslissing.

Evaluatie van de aankoop - ENGAGE

Een nieuwe klant aantrekken kost vele malen meer dan een bestaande klant behouden. Door contact te onderhouden na de aankoop, kan er een positieve bijdrage geleverd worden aan de klantevaluatie. Klanten beoordelen namelijk niet alleen het product of de dienst zelf, maar ook de service en het gevoel dat ze bij een bedrijf hebben. Bij de juiste aanpak keert een klant na verloop van tijd terug om opnieuw een aankoop te doen.

Complete strategie

Het is als bedrijf belangrijk om niet op één onderdeel te focussen maar op de gehele strategie. Een potentiële klant doorloopt immers niet een gedeelte, maar de hele customer journey. Als bedrijf moet er dus ingespeeld worden op elke fase. Wanneer één van de vier fases niet in orde is, zal de klant niet voor het bedrijf kiezen.

Bij een beperkt budget is het beter om één communicatiekanaal optimaal te benutten. Verder is het belangrijk dat het budget evenredig verdeeld wordt over de vier fases van de SALE-formule. Alleen wanneer je de SALE-formule volledig toepast, wordt er gescoord op iedere fase van de customer journey.